За брутния марж на вафлите

В съвременния свят, където производителите изграждат своите маркетингови стратегии около нуждите на клиента, а не върху параметрите на продукта, все по-голямо значение за стойността на бизнеса придобиват измерения като пазарния дял на компанията или разпознаваемостта на нейните марки. Въпреки това някои традиционни финансови концепции остават ключови в оценката на дейността на всяка една фирма, а брутнaта печалба е сред най-базовите индикатори дали тя е успешна. 

Ето защо е учудващо колко много собственици или мениджъри на фирми влагат цялата си енергия и познания в управлението на процесите и хората, а не им остава време (или им липсва подготовка) текущо през годината да проверяват какъв, в крайна сметка, е финансовия резултат от тяхната и на екипа работа. Това всъщност никак не е трудно и тук ще го демонстрираме на практика.

Брутната печалба се изчислява по формулата:

Оборот- себестойност на продадената продукция= брутна печалба

За да разберем как точно се формира брутната печалба, от ключово значение е да направим разлика между променливите и фиксираните (постоянни) разходи. Това се налага, защото себестойността на продукцията не е равносилна на всички разходи, а само на променливата част от тях.

Променливите разходи са тези, които се изменят с промяна на обема на производството, като:

1. Разходите за суровини, материали и опаковки

2. Транспортните разходи, свързани с доставката на суровини и производството на готова продукция

3. Разходите за електроенергия, вода, природен газ за технологични нужди

4. Преките трудови разходи, напр. на работниците, чиято надница се определя на база на производителността и др.под.

Ако вземем за пример едно производство на вафли, променливи биха били разходите за растителни масла, захар, суроватка, какао, брашно и други суровини; разходите за опаковки; разходът на електроенергия от машините в производството и т.н.

Фиксираните (постоянни) разходи са относително статични - те остават неизменни при определен обем на дейността за определен период от време. Най-често тук се включват:

1. Административните разходи за офис консумативи, телефонни сметки, комунални услуги, абонаменти

2. Заплатите на офис сътрудниците, търговците, администрацията и др.

3. Разходите, свързани с продажбите, като реклама, промоции и др.

4. Командировки, лизинги на автомобили, наеми, застраховки и други услуги

Постоянните разходи често се наричат оперативни, общо-административни или разходи по продажбите. В нашето примерно производство на вафли, това биха били заплатите на счетоводството и администрацията; канцеларските материали; телефонните и интернет сметки; застраховката "Гражданска отговорност" на автомобилите на търговските представители и т.н.

Докато брутната печалба представлява сума, то брутният марж се изразява като процент и се изчислява по формулата

Брутна печалба/ Оборот = Брутен марж

Колкото по-висок е брутният марж, толкова по- добри са шансовете вашият бизнес да бъде печеливш. Ето защо той трябва да стане отправната точка на вашето бизнес планиране.

Има два начина да подобрите брутния си марж: чрез увеличение на продажните цени, или чрез намаление на себестойността. И докато повишението на цените често води до загуба на продажби, намалението на променливите разходи е едно реално, макар и често подценявано, конкурентно предимство. 

Редукция на себестойността може да се постигне чрез намаление на разходите за суровини или чрез по-ефективно производство. Но как е възможно да се контролира един външен за фирмата фактор, какъвто са цените на суровините например? 

В нашия пример за производство на вафли, основните суровини наистина претърпяха драматични ценови обрати в последните години. Почти едновременният скок на цените на захарта в Европейския съюз, на световните борсови цени на палмовото масло и на какаовите прахове, доведоха множество производители до ръба на оцеляването в периода 2010-2011, та и до средата на 2012 г. Обратно, от началото на тази година отлагането на покупките на какао и масла дори само с няколко дни е в състояние да донесе няколко процента допълнителна печалба за производителя. Къде е разковничето?

Едва ли някой наистина може да предскаже как ще се движат с точност цените на хранителните суровини в бъдеще. Извън традиционните фактори като количеството и сезонността на реколтата, запасите в основните страни-производителки, цените на алтернативните суровини, и др. под. в последните години изключително силно влияние върху пазарната динамика започнаха да оказват:

• спекулативните сделки - ще припомним само акцията на Anthony Ward, собственик на 71% от Armajaro Trading, който предизвика грандиозен дефицит на международния пазар на какаови зърна през 2010 г. Тогава компанията му закупи наведнъж 240 100 тона суровина и цената удари 33-годишен максимум
• политическите фактори - гражданската война в Бряг на слоновата кост - страната, която дава 40% от какаовите зърна в света - доведе до втората вълна на поскъпване на какаото през 2011 г.
• технологиите - само допреди няколко години гумата гуар беше смятана за един от най-евтините хидроколиди. След като индустрията за добив на шистов газ (т.нар. фракинг) започна да използва големи количества гума гуар в разтвора, с който се запълват земните кухини след изтеглянето на газа, цената й буквално излетя в космоса. Първото съществено поскъпване на растителните масла над традиционните в миналото нива (около 500 долара/тон за палмовото масло!), беше свързано със стратирането на алтернативната им употреба за биогорива, и т.н.

В подобна ситуация единственото разумно решение е продажбите на готова продукция да се покриват със съответните договори за покупка на суровини. Няколко български производители фалираха напоследък именно защото бяха подсигурили с договори продажбите на своя продукция, но не бяха закупили съответните суровини, за да фиксират променливите си разходи. Когато цените на маслата и какаото поскъпват с 20-30%, а продажбите към търговските вериги са по фиксирани за дълго време цени, брутният марж се стопява и вече не може да покрие постоянните разходи на компанията.

Други начини за подобряване на покупните цени на суровините са:

• отстъпки за количество (използвайте този инструмент разумно - често презапасяването е свързано с увеличени разходи за съхранението, води до ценови риск в условията на падащ пазар, или се отразява негативно на паричния поток)
• алтернативен, по-евтин доставчик - макар това да води до съществен риск от влошаване на качеството
• оптимизиране на доставките, съотв. на транспортните разходи и др.

Ако си мислите: всичко изглежда логично, но как на практика може да се постигне - не се безпокойте. В "Новините за храните" имаме над 15 годишен опит в оптимизирането на покупките на суровини, както и не малко идеи за подобряване на структурата на разходите. Всичко, което трябва да направите, е да се свържете с мен на sotirova@hranite.net.

Често хората бъркат понятията "брутен марж" и "надценка". Разликата между двете понятия е съществена - докато надценката представлява процент от себестойността на продукцията, брутният марж е процент от продажната цена:

(Продажна цена - Себестойност)/ Себестойност = % надценка

Когато планирате дейността си, съобразете внимателно по какъв начин изчислявате очакваната печалба - под формата на брутен марж, или под формата на надценка. Макар тези параметри да са нещо като първи братовчеди, невежеството може да ви поднесе лоша шега и в крайна сметка да се окажете не точно там, където сте очаквали.

Темата за изчисляване и анализиране на финансовите резултати, продължаме с по-детайлна информация как да четем отчета за приходите и разходите тук.

Елица Сотирова, www.hranite.net