Един бизнес с желание и страст: "Моята ферма - близо до вас"

С Емил Вучков, един от основателите на Моята ферма -близо до вас, разговаряме за това как идеите се превръщат в реалност и как в България се прави интернет бизнес с локални храни - две тенденции, за които гласуваме "ЗА" с високо вдигнати ръце. 

Здравей, Емо. Радвам се, че ти и „Моята ферма“ сте първите гости в „Новините за храните“. С теб и колегите ти във фирмата за доставка на автентични храни от малкия производител до градa (София, засега!), се познаваме от Cotrugli Business School, а “Моята ферма - близо до вас" е вашия реализиран дипломен проект. Разкажи ни: как на група утвърдени професионалисти и напълно градски хора, им хрумна идеята да свържат селото и града чрез храната?

Да, фактът е, че ние сме професионалисти с дългодгодишен опит в много различни сфери. Диди (Димитрина Василева) е дългогодишен HR мениджър на голяма консултантска компания, Мария (Мария Карамитрева) е финансов мениджър също в голяма международна компания, Митко (Димитър Цолов) е ИТ директор на голяма фирма за събиране на вземания, Биляна експерт обучения и организационно развитие с опит  във застрахователния и енергийния сектори, Джони (Георги Филчев) е инженер в Даймлер, Германия, Мира (Мира Цолова) е с музикално образование и кариера, а аз съм с над 10 годишен опит във финансовата сфера.

Общото помежду  ни, както и с повечето хора в големия град е, че гледаме от време на време да се отделим от града и да пътуваме из страната на почивка. В тези пътувания на всеки от нас се случва да попада в малки населени места, където храната, която яде, се различава значително от това, което имаме в града. И когато попиташ „Откъде е този кашкавал?“, „Откъде взимате тези домати?“, получаваш обикновено отговор „От една малка ферма наблизо“.

Но като заети хора не можем да си позволим да пътуваме всяка седмица извън София, за да си набавяме продукти. И затова се оказа, че и шестимата си мечтаем да имаме някъде близо до нас „една малка ферма“, от която да си взимаме храна. После си казахме „а защо може някой да обикаля тези производители и да доставя на място в града тези продукти?“ И така се роди идеята за "Моята Ферма – близо до Вас". Ние искаме да предоставим възможност на  всеки да изпита усещането, че има своя собствена ферма и да яде чисти и вкусни продукти ежедневно.

Основателите на „Моята ферма“ носят поне две дини под една мишница – своята основна професия и отговорността като съдружник във вашия съвместен бизнес. Как се справяте със задълженията си и успявате да балансирате между работа и личен живот?

В началото особено беше доста трудно, защото стартирането на нов бизнес е голямо приключение, изисква много усилия, тичане, подготовка и колкото и да планираш винаги има изненади. Докато "смажем" колелата на компанията (което стана някъде към края на първата година) хвърляхме много усилия за намиране на производители, управление на процесите по поръчки, доставки, планиране на маршрути и пр. и за реклама на бизнеса.

Но всички знаехме, че ще се изискват усилия от наша страна и че ще трябва да си „изцапаме ръцете“, и тъй като идеята си е наша и си я обичаме, не сме се оплаквали. Аз лично съм ходил да търся фермери, доставял съм продукти от производители, приемал съм и съм обработвал поръчки от клиенти, продавал съм на място в магазина ни и съм доставял поръчки до адреси на клиенти. Всеки един от съдружниците го е правил. Най-хубавото е, че гледаме да се допълваме, при нас няма „Аз правя това и с друго не се занимавам“, всеки е готов да помогне или покрие другия.

Разбира се нямаше да се справим без Мира, която пое най-големия риск от всички нас, защото си напусна работата за да бъде управител на Моята Ферма.

Тенденцията за консумация на местно отглеждани храни, се развива навсякъде с невероятни темпове. Хората, които купуват такива храни, обикновено са обединени от екологични подбуди, нуждата да консумират свежа и слабо преработена храна, както и от желанието да подкрепят местната икономика. Какви са твоите наблюдения за философията на българите, които се обръщат към „Моята ферма“ като доставчик?

Нашата кауза е, освен клиентите ни да ядат вкусна и чиста храна, да подпомогнем малките производители, които отглеждат или произвеждат чисти и вкусни продукти, но нямат идеи или възможности да стигнат до клиенти в големия град. Няма да си правя реклама, че сме един вид организация с идеална цел. Работим и за да имаме печалба и това е съвсем нормално. Но ние инвестираме много и в самата услуга и мисля, че това също много се цени от клиентите ни.

Единия от мотивите на нашите редовни клиенти е наистина да ядат вкусни, чисти и бутикови продукти от малки български производители и по този начин да ги подпомагат. Но също така клиентите харесват факта, че Моята Ферма им доставя бързо (на следващия ден, освен за продукти с предварителна заявка), в удобно за тях време, обслужването е на много високо ниво, транспортът ни е хладилен, имаме голямо разнообразие от продукти, приемаме плащания и с карти или с ваучери за храна и др.

Интернет промени завинаги начина, по който живеем и правим бизнес. Той е основен елемент и в бизнес модела на „Моята ферма“. Кажи ми от първа ръка, може ли да се прави успешен онлайн бизнес в България? Има ли все още недоверие у потребителя и как преодолявате неговите съмнения?

Хората в активна възраст и с доходи над средните, които са целевата група клиенти на Моята Ферма, са много активни в Интернет и в социалните мрежи. Без значение какъв е бизнеса, ако за тези хора не си там, значи те няма. Разбира се онлайн присъствието само по себе си не е достатъчно.  Трябва да можеш лесно да бъдеш открит, и ясно и просто да представиш на клиента това, което предлагаш, както и да му предложиш интересно и полезно съдържание, а не само да се опитваш да му „продаваш“. Това се стремим да правим - на сайта и на Facebook страницата ни освен продуктите има много полезни статии за здравословния начин на живот, рецепти от наши клиенти или от специалисти, с които работим и др. интересни неща.

Въпреки това признавам, че все още много хора се притесняват да купуват храни онлайн. Странно е, защото клиентът не рискува, т.к. заплаща поръчката при доставка! Преодоляваме това с участието ни в различни изложения, презентации в големи компании и чрез мрежата си от познати и клиенти – препоръката от познат е силен мотив за човек да преодолее „страха си“ от онлайн поръчка.

Разкажи ни повече за вашите фермери. Как ги откривате, как се свързвате с тях и какви са критериите ви за избор на производител?

От създаването си преди две години  до момента непрекъснато се стремим да добавяме нови производители, като в момента имаме над 200, с които работим, като разбира се по-основно с около 50-60. За този период е имало и такива, с които сме спрели работа, например защото не сме доволни от качеството, или заради некоректност от тяхна страна. Първоначално се консултирахме със специалисти с дългогодишен опит в земеделието, които ни представиха на малки фермери, които произвеждат висококачествена продукция. С тези 4-5 фермера, с които започнахме, работим прекрасно и до днес и продуктите им са наистина уникални.

В последствие намираме фермерите  с препоръка от наши клиенти, от фермери, с които работим, а много ни търсят и сами и предлагат да работим заедно.

Задължително преди да стартираме работа с даден производител го посещаваме на място, виждаме къде произвежда продуктите, говорим с него, да чуем историята му и взимаме пробна продукция, която тестваме ние (съдружниците и някои по-близки клиенти), за плодовете и зеленчуците имаме нитратни ленти, с които ги проверяваме, с млечни и месни продукти проверяваме първоначално в лаборатория, ако имаме съмнения.

Винаги когато пуснем нов продукт, дори и след тези проверки, задължително питаме клиентите които са го поръчали за обратна връзка, за да знаем първото им впечатление.

Работим с малки и средни производители. Сигурно би било много романтично, но не работим с „бабата, която си гледа доматки в градината“, защото ако тя не е с опит в земеделието може и да изглежда романтично, но не е гаранция, че продуктите ще са чисти. Да не забравяме, че и в оборкската тор има нитрати и ако се прекали с нея продуктът може да е вреден за здравето. Нашите фермери са с дългогодишен опит в производството на храни.

Какъв е типичния профил на вашия фермер? Съвсем застаряло и обезлюдено ли е българското село, или има и млади хора, които обработват земята и се прехранват от това?

Има и млади хора, които са поели или са в процес на поемане на бизнеса от родителите си, което ми дава надежда, че има шанс и това, което правим помага да има повече такива фермери. За съжаление не са много, най-младия фермер, с който работим е на 30, най-стария е над 70. В повечето стопанства работи цялото семейство и наемат и допълнително работници. Странното е, че много фермери се оплакват, че няма желаещи да работят „на нивата“ или в „мандрата“, въпреки че в населеното място безработицата е висока. Има много хора, които предпочитат да си седят по цял ден в селското кафене и да не правят нищо, вместо да се запретнат и да работят. Работата във фермата не е никак лесна от това, което сме видели – работиш от 5-6 часа сутрин до тъмно вечер. Както каза един от нашите фермери „Животните не знаят дали е уикенд или национален празник, на тях и тогава им трябва грижа”.

От гледната точка на човек, отлично познаващ теорията на бизнеса, какви са основните трудности на малкия земеделски производител и преработвател? Нека оставим настрана клишетата и факторите, които не може да промени, като ниската покупателна способност или липсата на подкрепящо законодателство. Какво му куца в мениджмънта на процесите, продуктите, екипа? Как вие му помагате да преодолее тези проблеми?

Куца му всичко, което е извън произвеждането на продукта, защото той в това е специалист, а и както казах по-горе това отнема много време и усилия. Няма време да мисли за процеси, маркетинг, социални мрежи, промоции, програми за лоялност, начини на доставки и пр. И е нормално. Ако мен ме сложите да работя в мандра и на мен всичко ще ми куца, криво-ляво може да се понауча след години :)

Затова в чужбина, в страните с развито селско стопанство, фермерите имат асоциации и сдружения, които се грижат за това да се поддържа национален и световен имидж на продуктите, да се развиват пазарите и пр. Тук тези сдружения или само ходят да протестират пред министерството, че им била ниска изкупната цена и да плачат за повече държавни помощи. Не казвам, че не трябва да има помощи, но те не трябва да са начин за оцеляване, а начин за развитие на продуктите и пазарите!

Тук е и нашата добавена стойност за фермерите, защото ние сме клиентите на тези фермери и знаем как да стигнем до хора като нас. Не се пазарим с тях за цени, наясно сме, че не сме от големите вериги и не можем да им изкупим цялата продукция, но сме честни и почтени с тях, плащаме им навреме, отнасяме се с голямо уважение към труда им, разбираме ги когато имат проблеми с продукцията, това те го ценят и това създава много добра връзка между нас.

Много хора стартират своя бизнес с голямо желание и идеи, но липсата на опит и бизнес план скоро ги изправя пред непреодолими трудности и дори фалит. Знам, че във вашия дипломен проект всеки един аспект от бизнеса е бил проучен и анализиран детайлно. Имаше ли моменти, които изненадаха дори и вас? От своя опит като предприемач, какво би посъветвал хората, които тепърва ще стартират своята мечтана фирма за храни?

Много ми харесва един цитат от Фон Клаузевиц „Винаги планирай, но никога не очаквай планът ти да издържи след следващата битка.“ Това е много вярно и за света на бизнеса. Вярно е, че дълго време разработвахме нашия бизнес план, опитвайки се да покрием всеки един аспект на дейността. Но признавам, че много неща ни изненадаха и след стартирането на Моята Ферма, а и до ден днешен обучението ни по предприемачество продължава и не му се вижда края. 

Например първоначално планирахме съвсем друг начин на продажба на продуктите – чрез кошници, както сме виждали че се прави в Германия, Англия, САЩ. Оказа се, че българските потребители не обичат някой да им казва какво да си купят, или пък да не знаят какво ще им донесат като продукти. Бързо променихме стратегията в тази насока. Изненада ни сезонността на бизнеса (знаехме, че ще има сезонност, но не точно такава). Но не спираме да планираме, срещаме се всеки месец за да анализираме резултатите и да планираме следващите си действия, един път годишно правим генерален преглед на бизнес плана.

Не се считам за успешен предприемач (все още!), т.к. съм в самото начало на този път, но ако мога да дам един съвет той е: „Бизнесът, който стартирате трябва да ви носи удоволствие. Не се стремете на всяка цена към печалбите -  те са следствие, а не основна цел на бизнеса. Нито една от успешните компании в света не е създадена с идеята на собствениците да забогатеят. Това се с случило впоследствие, защото са правили бизнеса си с желание и страст!“