DSM навлиза в В2С, или как се продава наука на обикновения потребител
23/07/2014 19:46
DSM Nutritionals, един от най-големите доставчици на ингредиенти в света, предприе смела стъпка в посока да популяризира свой продукт сред крайните потребители. Обект на новаторското решение на DSM е OatWell, шведската марка бета-глюкани, която стана собственост на компанията през 2012 година. Защо и как DSM реши да стане освен доставчик на суровини и производител на здравословни храни, разнищваме в днешната тема.
Овесените бета-глюкани са разтворими фибри, които се извличат от сърцевината на овесените ядки:
Източник: Friendoatwell.co.uk
- Люспа
- Трици
- Ендосперм; А. Бета-глюкани
- Зародиш
Бета-глюканите имат одобрен дълъг списък от здравословни ползи (научното мнение на EFSA по въпроса тук), сред които изпъкват:
- Поддържане на нормални нива на лошия (LDL) холестерол в кръвта
- Поддържане на чувството за ситост, с което се намалява приема на калории
- Подобряване на храносмилателната функция
- Контрол върху кръвната захар
Като наш редовен читател, знаеш колко трудно EFSA, Европейската агенция по безопасност на храните, дава своето "ДА" на производителите, които се борят да докажат здравословните ползи на своите продукти (справка тук). При овесените бета-глюкани това се случи през 2011 г., макар за пръв път тяхното положително влияние върху намаляването на холестерола да е проучено през 60-те години на миналия век.
В реалния живот обаче, дебелото научно досие съвсем не е достатъчно, за да се гарантират продажби. Ето защо, след като доказа здравословния ефект на OatWell, сега DSM се фокусира върху комуникацията с крайния потребител, за да осъзнае той ползите от продукта.
Етапът на осъзнаването е ключов елемент към решението за покупка (т.нар. фуния на покупките) и DSM планира да постигне разпознаваемост с качествени продукти и послания, преведени от езика на науката на езика на купувача.
Кои са съставките в рецептата на DSM за изграждане на разпознаваемост и доверие у клиента?
- Концепция, формули и краен продукт, който DSM ще произвежда самостоятелно
Засега ритейл гамата OatWell се състои от овесени трици, инстантни напитки и барчета, които гарантират приема на 3 гр. бета-глюкани с една порция – необходимото дневно количество за постигане на здравословен ефект. Скоро към тях ще се добавят и удобни зърнени закуски от 30 гр.(при наличните на пазара зърнени закуски на други марки, ефект се постига при консумацията на 90-100 грама продукт). Повече информация за продуктовата гама– в страницата на OatWell тук.
- Доказан партньор в дистрибуцията
Във Великобритания, където стартира пътешествието на DSM в ритейл бизнеса, разпространението на продуктите е поверено на специалиста в този род продажби Boots. На по-късен етап, DSM обмисля сътрудничество с аптеки и здравословни магазини, но ще избягва супермаркетите, където индустриалните потребители вече предлагат своите продукти с добавка на OatWell като суровина. В крайна сметка, компанията не цели да се конкурира директно със собствените си клиенти, а да разшири потенциала на пазара, достигайки до нови кръгове от потребители.
3. Директна комуникация с крайните клиенти чрез уеб и Фейсбук страницата на OatWell
Как се комуникира наука на достъпен за крайния потребител език, нагледно тук.
Дали тази рецепта ще бъде успешна, само времето ще покаже. Със сигурност обаче, тя ще накара повече производители на здравословни храни и напитки да обмислят включването на бета-глюкани в своите продукти за хора със сърдечно-съдови състояния. Както и повече хора да разберат какво значи бета-глюкани и как те помагат за намаляване на лошия холестерол.
И така, вече знаеш кой е продукта, с който казваш „Сбогом“ на лошия холестерол само с 3 гр. на ден. В новия брой на Бюлетина, който излиза на 14.08.2014 ще разгледаме концепцията на един изключително успешен продукт за намаляване на холестерола, базиран на бета-глюкани. Как компанията-производтел успя да го диференцира от множеството овесени продукти на пазара и да постигне 80% пазарен дял, при това при премиум цена - стани наш абонат сега и разбери!
